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精准切入单体酒店市场痛点 让“酒店叫好又叫座”

今日产经网 2020-01-10 11:57:51

  现在被所有人炒得火热的“下沉市场”,在二十多年前,就被华为用的风生水起,只不过华为战术的名字叫做,“农村包围城市”。

  华为创始初期,就面对着和无数巨头搏杀的境遇。彼时华为代表性产品包括交换机和数据卡,都是国外巨头把控的部位。面对国际巨头的围杀,任正非选择了去毛主席的书中翻翻。翻了几本之后,任正非决定用“农村包围城市”策略。

  从低级市场先开始做起,再反攻大型市场,这是任正非的销售策略。在这一策略的指引下,华为迅速打开了三四线城市及以下的通讯器材市场,占领了绝对优势后再以价格和技术优势围攻大城市的设备市场。一直到今天,华为已经成为了全世界举足轻重的企业。

  OYO和华为相似发展路径

  OYO和华为,一个是酒店集团,一个是电子科技集团,看似毫不相干,但是相隔二十多年,两家公司都选择了相同的道路:先从三四线城市入手,在拥有了绝对的规模优势后,深耕技术,最终打造出拥有技术壁垒的领先优势。

  2017年,下沉市场还是一个相对新的概念,还没有经过市场的论证,但是OYO酒店依旧一头扎了进去,并且取得了空前的成功。

  自2017年11月进入中国,截至10月底,OYO酒店已经覆盖全国338座城市,签约超过19,000家酒店,超过78万间客房。这一成绩,比在中国发展了十几年的如家和汉庭相加还要多。

  而在取得优势以后,OYO酒店和华为一样,用真金白银砸进了科研领域,OYO酒店的科研团队迅速扩张为数百人。在OYO酒店2.0模式的发布会上,OYO酒店首席技术官邹嘉表示:“OYO技术引领行业的路径,是通过大数据AI赋能,理解城市中短期住宿和需求人群的供需关系,锁定OYO酒店目标客户群,提供分销渠道和用户定位,助力酒店业主高效运营。”

  找准切入点,建立技术优势,OYO酒店走上了华为相似的崛起之路。而不同的是,OYO酒店作为一家具有平台属性的互联网公司,在自身飞速发展的同时,也改变着原先在市场中“靠边站”的单体酒店。

  OYO酒店让单体酒店“重生”

  位于中山市的宗正酒店公寓就是被OYO酒店改变的单体酒店之一。

  酒店业主朱先生在接手之后来就一直承受巨大经营压力。原本还不错的客流量,在接手后,突然遭遇寒流,雪上加霜的是,酒店各项设施已经严重老化,朱先生在接手后还投入了上百万装修,加上经验不足,使得装修花费近一年才完成。直到今年初,酒店才正式营业,此前酒店损失的营业额累计高达数十万。

  经过深思熟虑,朱先生签约了OYO2.0模式,在签约后,OYO酒店为宗正酒店公寓配备了专业的运营人员,并第一时间帮酒店与几个主流OTA平台做了系统直连,并通过图文搜索优化、好评管理等手段帮助酒店提升曝光量。同时,他还培训前台人员将线下散客转化成线上会员,提高用户粘性和复购率。

  不到一个月时间,酒店的线上订单就从原来的不到2成增长到7成,成为车站附近最火的经济型酒店。

  同时,OYO酒店重点打造的数字化技术也在这里大展身手,通过大数据中心对于酒店价格的实时监控,宗正酒店公寓引入动态调价策略,进一步释放线上流量带来的强大动能。

  对于单体酒店而言,调整酒店价值一直是一个禁区。同样位于中山的鹰鹏酒店和宗正酒店公寓一样,除了五一、十一等特殊旺季,几乎不调价,因为不知道该提前多久涨、涨多少,自己心里也没底。

  在OYO的动态调价下,酒店行业传统上由人工定价的惯例被打破。依托过万家酒店积累的海量运营数据,OYO制定了一套旨在提升整体RevPAR的定价算法,能根据酒店当前入住率、市场竞争情况、热点事件等因素,为每家酒店计算出每个时段的合理价格,提升入住率的同时,将整体收益最大化。

  有了客流,有了动态调价,现在的朱先生的酒店叫好又叫座,加盟当月,新的定价策略就显示出立竿见影的成效——酒店的入住率从原来不到60%迅速拉升到接近90%,整体收入随之水涨船高,成为开业以来生意最好的一个月。

  OYO酒店作为一个刚刚诞生的企业,但是却“深谙”中国的发展历程,用“农村包围城市”,打响了属于自己的第一枪,同时也不忘“先富带后富”,让许许多多的单体酒店迎来蜕变,打造出了属于OYO酒店的商业版图。

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